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农民抱怨下乡产品买不到家电下乡亟待门店进村

2009年03月19日 14:06　来源：北京青年报　

　　随着家电下乡的深入展开，目前许多厂家都面临着诸多现实问题，以彩电送货为例，由于农村销售网络并不健全，目前一个家电销售点的辐射可能要达到50公里甚至更远，这就使得厂家在送货服务配套硬件、服务响应速度等方面存在着难以跟上的困难。“如果这些得不到解决，将直接影响到家电下乡的效果”，TCL集团副总裁黄伟告诉记者。

　　上周末，TCL新购置的200辆“长安之星”服务车在重庆市区举行了发车仪式，随后它们开始向周边农村进发。据了解，这些适合在农村道路行驶的“小面包”是TCL为彩电下乡准备的必需装备，而根据他们的规划，像这种农村送货服务车还要购置千辆左右。

　　农民抱怨下乡家电买不到

　　“厂家担忧家电下乡下不去，农民抱怨下乡家电买不着。这些问题其实就是出在了营销网络上”�；莆案嫠呒钦�，目前家电下乡中最缺乏的也正是健全的营销网络�！叭绻弁悴槐憷�，可能会直接影响农民购买下乡家电产品的热情。”

　　其实所谓“买不着”就是家电销售点离农民的居住地太远。内蒙古丰镇市隆盛庄镇十号村农民牛中喜、霍二亮等人算了这样一笔账：从十号村到丰镇市里买家电下乡产品，坐公共汽车每人单程10元，再从十号村到另一方向的隆盛庄镇办补贴手续，单程每人车费15元。即使按办事顺利计算，仅往返车费就得一个人50元。如果买五六百元的家电下乡产品，补贴与路费基本就抵消掉了，何况农民买家电这种“大件”往往还要全家出动。

　　中标渠道商无力掌控村镇市场

　　据了解，在我国家电下乡政策中，对家电制造商和渠道商都有招投标制度。但根据设计的销售链条，中标渠道商往往还是一个中间商的概念，多数只能将网点下沉到县一级市场。但由于农村地区家庭居住分散，农民跑到县城买家电还是费钱费时。因此这些中标的渠道商到再往下的乡、镇、村也只能采取签约代理的模式，大量家电下乡产品实际最终都是通过这些最基层销售点卖到了农民的手中。

　　有人用“毛细血管”来比喻这些签约的基层销售点，确实非常贴切。但政府目前对这些与农民顾客直接接触的最基层“毛细血管”恰恰没有也不太可能采取正规的招投标制度或严格的资质考核，因此家电下乡的漏洞往往也出在这里。

　　据了解，由于这些基层家电销售点会同时代理很多家电产品，既有正规的家电下乡产品，又有大量杂牌货，他们在农民选择家电产品时主导作用相当强，因此就可能出现哪种产品最赚钱就推荐哪种的现象。而在这一点上，杂牌甚至伪劣产品往往会比正规的家电下乡品牌更具优势。近期媒体曝光的一些翻新家电借家电下乡之机潜入农村市场的案例，很多也正是出现在这些基层的村镇经销点中。

　　“我们也想对村镇家电经销点有所考核，择优合作，但事实上是不可能的�！蹦臣业缙笠蹈涸鸺业缦孪缤平挛竦囊晃桓涸鹑烁嫠呒钦�，到一些不很发达的村镇，能找到一家家电销售点就已经很不容易，“你不签约别的厂家也争着和他签呢，哪还有你选择的余地？而不和它签约就意味着你放弃了这个村镇的市场�！�

　　记者在采访中了解到，由于目前中标的家电品牌众多，而村镇一级经销网点稀缺，因此大量下乡家电产品实际是被阻滞在了这些“毛细血管”上。一位家电人士套用“最后一公里”的概念来描述家电下乡的渠道问题，“但问题是目前差的决不仅仅是一公里，而可能是几十公里甚至一百公里”。

　　家电下乡能否打通最后一公里

　　一位业内人士告诉记者，一个完整的家电下乡链条，远不像城里人想象得那样简单。以国美、苏宁这些长期盘踞于城市市场的家电渠道巨头为例，他们在城市市场的营销手段是“恨不得把卖场开在你家门口”。为了离顾客最近，这些卖场在选址上不惜店挨店地贴身肉搏。然而，对于农村市场而言，这些巨头们所面临的则是农民们根本找不到他们的店。在基层市场布局的匮乏实际已经成为国美、苏宁等家电巨头无法掌控农村市场话语权的软肋。行业内公认的一组数据显示，目前国美、苏宁等专业家电连锁企业在国内一二级城市市场的市场份额已经高达70%，但就全国家电市场整体而言，它们所占的份额尚不足30%，这巨大的数字反差正是他们对农村市场的缺失造成的。

　　一位家电企业营销负责人这样告诉记者，在大中城市里，他们面对国美、苏宁这种大连锁颇有一种“嫌多”的无奈，但在农村市场，他们则感到像国美、苏宁这样规范且成规模的网点太少。对此，苏宁电器董事长张金东日前透露，针对家电下乡出现的渠道问题，今年苏宁电器在完成既定的城市市场布局基础上，还将突击开200家农村门店，满足家电下乡的需求。

　　与此同时，一些家电厂家也在自己想办法打通家电下乡的“毛细血管”。新飞电器营销副总经理羊健告诉记者，由于长期偏重于农村市场销售，新飞的许多基层销售员都想出了各种促销办法。比如他们会与村镇一级的民政婚姻登记点建立联系，在那里布置一些广告条幅甚至免费发放一些优惠券，让新结婚的年轻人在登记结婚时就了解到去哪里能买到新飞冰箱。羊健介绍，他们已经把这些基层销售员想出的“土办法”作为全公司的农村营销计划向全国推广。、

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【编辑:段红彪】

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